На первый взгляд это кажется логичным: чем больше агентов — тем быстрее продастся квартира. Плюс собственник размещает объявление сам «на всякий случай».
На практике такой подход почти всегда снижает шансы на сильный результат.
Что происходит в реальности?
История №1. Эффект «проблемного объекта»
Квартира выставлена у пяти агентов и у собственника. В рекламе — разные фотографии, разные описания, иногда даже разная цена. Покупатель открывает площадку и видит один и тот же объект несколько раз. Возникают вопросы:
— Почему его так активно продвигают?
— В чём подвох?
— С объектом что-то не так?
Так работает психология: большинство людей хотят обладать ценным и эксклюзивным объектом.
Позволю себе метафору. Когда за одной дамой одновременно ухаживают несколько мужчин и все знают друг о друге, вероятность того, что кто-то из них выберет кольцо и будет готов к серьёзному шагу, снижается. Включается режим конкуренции, а не осознанного выбора.
Вместо ощущения ликвидности появляется ощущение проблемности. Квартиру смотрят, но решение не принимают. Через два три месяца собственнику приходится снижать цену.
История №2. Ценовой хаос
Один агент пообещал продать дороже и выставил цену выше рынка. Второй решил привлечь внимание и поставил стоимость ниже. Собственник разместил своё объявление по третьей цене.
Покупатели начинают ориентироваться не на реальный рынок, а на самую низкую стоимость в рекламе. Переговорная позиция продавца разрушается. В итоге предложение поступает значительно ниже ожидаемого уровня.
История №3. Отсутствие ответственности
Когда объект не находится в эксклюзивной работе, у агента нет мотивации инвестировать серьёзные ресурсы: профессиональную съёмку, рекламу, продвижение, продуманную стратегию показов. Нет единого контроля за презентацией квартиры и тактикой переговоров.
Каждый действует ситуативно. Ответственность размыта. Результат призрачный.
Что в итоге?
— Снижается доверие к объекту.
— Теряется управляемость ценой.
— Размывается стратегия переговоров.
— Продажа затягивается.
— Финальный результат оказывается хуже возможного.
Когда объект находится в эксклюзивной работе, я использую значительно больше ресурсов: закрытые профессиональные каналы, партнёрские чаты, прямые коммуникации с агентами, у которых есть реальные покупатели. Я понимаю, что вложенные время, деньги и репутационные ресурсы будут оправданы результатом. Около половины сделок происходит именно через такие профессиональные связи.
Практика показывает, что семь–восемь из десяти клиентов покупают не ту квартиру, по которой изначально позвонили. Человек обращается по одному объекту, а я предлагаю посмотреть все релевантные варианты в районе и рядом, чтобы решение было осознанным, а сравнение — объективным. Это усиливает позицию и продавца, и покупателя.
Сильная продажа — это управляемый процесс с одной стратегией, одной ценой и единой переговорной позицией. Когда объект представлен системно, формируется ощущение ценности и дефицита, а не хаоса.
Количество агентов не равно качеству продажи.
В недвижимости выигрывает не тот, кто громче представлен на площадках, а тот, у кого выстроена стратегия и есть единая ответственность за результат.
Хотите управляемый результат?
Давайте встретимся и всё обсудим.
